La comercialización después de la producción es la otra gran materia en la que los productores deberían especializarse o por lo menos conocer los lineamientos básicos pero generalmente el productor no quiere conocer de esta materia, que les parece muy complicada “zapateros a tus zapatos”. Craso error, no debe llegar a ser un experto, pero tiene que conocer lo básico del negocio bananero para que no le meten gato por liebre. Es decir, a más de ser un buen productor debe saber vender su producto.

El problema es que, por muchos años debido a la estructura del negocio bananero, que empezó siendo un negocio latifundista, oligopólico, el esquema deja fuera del negocio al principal socio, el productor. Los primeros 30 años el negocio bananero fue un boom. En Ecuador son contadas y conocidas las familias que tienen verticalizado el negocio, es decir abarca todo el proceso, desde el meristema para la siembra hasta la tienda de comercialización en el exterior. Las transnacionales Dole, Chiquita, Del Monte, Fyffes y otras que tienen un mercado cautivo en el exterior también su negocio bananero se ha diversificado a la producción.

Ser bananero en el siglo anterior era estar entre los grandes, pero a la producción del banano se le fueron sumando cada día más productores y con esto también nació el problema de la sobre oferta y la búsqueda de nuevos mercados.

Aparecieron nuevos actores del negocio de la producción. Al momento existen más de 10.000 productores y 270 compañías exportadoras de banano.

El negocio ha sdio tan bueno con ingresos millonarios para el estado, para los lugareños que crearon villorios, caseríos, luego pasaron a ser pueblos grandes y después mega ciudades como Machala. Con ello también vinieron los problemas y los conflictos de intereses que fue necesario se creará una Ley del banano para regular su crecimiento orgánico e inorgánico. Se creyó que, con la Ley, se podría poner en cintura una actividad que explosivamente creció entre los años 1995 – 2015. La verdad es que la Ley ha dado más problemas que soluciones.

El cuello de botella como en la mayoría de los cultivos es la comercialización ¿Qué hacer? Es hora de que los productores tomen al toro por los cuernos. Si el problema son los mercados y su comportamiento errático y cíclico en determinadas épocas del año que están plenamente identificadas, la producción debe ajustarse a estos vaivenes. Lo otro es salir a ofertar ellos mismo su producto al exterior como lo hacen algunos de ellos, pero no de manera individual. Deben hacerlo mediante una cooperativa o Asociación. Ahora la FENABE podría liderar este proceso.

Deben constituirse un pool de productores con una oferta media de 100 contenedores mensuales con fruta de pequeños y medianos productores, ir directamente y ofrecer a los supermercados, deben hacer presencia en las ferias internacionales. Inicialmente deben ir con la promesa de unos pocos contenedores máximo 20 contenedores por mes con posibilidad de ampliar el cupo en menos de seis meses a la totalidad de la demanda del supermercado u otros importadores.

Tienen que salir a competir, esto quiere decir que tendrán que vender la fruta más competitivamente que los otros ofertadores, esto puede ser solo al inició. Después deben revalorar su oferta como lo hacen todos, con mejoras en las certificaciones, el precio debe ir ganando terreno a la medida que se gana compradores.

Solo así podrán salir de la rueda viciosa del precio spot que imponen los importadores y los exportadores al momento en el mercado. Bueno esto es solo el comienzo de las cosas importantes que tienen que hacer ¿Pero será posible que lo hagan? A veces más prima o domina el ego humano del individualismo y narcisismo que el bien común. Entonces allí seguimos empantanados donde estamos, en el estiércol de la comercialización.