Con la firma de un TLC con China, Ecuador habría terminado de madurar una relación de más de 30 años, que se inició con algunos pioneros entre los que destacamos al patriarca del Holding Favorita Fruit, Dr. Honoris Causa, Don Segundo Wong Mayorga, quien empezó negociando el banano ecuatoriano con trueques de tractores.

Ha sido un largo camino en que muchos otros emprendedores han tomado la posta a medida que los países asiáticos como China, Corea del Sur y el mismo Japón han preferido la fruta ecuatoriana y otros productos. El trasegar ha sido lento debido a la política arancelaria, que en el caso del banano será desbloqueada por China, en un período de 10 años a un 1% menos cada año. Las negociaciones con Corea del Sur y Japón, también van por buen camino.

En todos estos años existe una curva de aprendizaje de los gustos y preferencias de los consumidores asiáticos, especialmente el de China, país con el que Ecuador, tiene una balanza comercial deficitaria que bien podría ser equilibrada con las exportaciones de camarón, banano y otros productos agrícolas que los chinos gustan.

Asia Fruit Logística que se lleva a cabo en Hong Kong, es una de las ferias más esperados por los exportadores de hortifrutícolas dada la diversidad y número de clientes que puede generar esta ventana. AGZULASA, es una de estas empresas que desde el 2013, año a año esta presente en esta feria.

Decidimos conocer la característica del consumidor asiático y cómo debe ser presentado el banano y la caja en su totalidad para enganchar al consumidor. Marianela Ubilla, Gerente de Agzulasa, dice haber aprendido en una década mucho de los gustos del consumidor asiático. En los últimos años han logrado mantener una relación de largo plazo con algunos importadores lo que les ha significado un 15% de sus exportaciones totales. En el 2023, esperan alcanzar una cuota de dos millones de cajas 208 para ese mercado.

En relación a esta caja hay mucho que comentar señala, la Ing. Ubilla. La caja 208, es una caja de menor peso, 13,5 kg., y es la caja que mayoritariamente importa ese mercado, alcanza una cuota del 98%. Hay muy pocos clientes para una caja de mayor peso. Sin embargo afirma, la Ing. Marianela Ubilla, hay que tener en cuenta la distancia del destino. “El formato para este destino, principalmente, diría el 98%, es la caja 208 de 13 kilos, 13,5, 14 kilos. En ocasiones hay clientes que requieren hasta 14 kilos. Y sobre todo, aquí hay algo muy importante. Los chinos realmente exigen más peso porque venden, siempre van al concepto de tener un peso mayor para poder cumplir con esos estándares. Así, siempre se supera la caja en poco más de 14 kilos para poder llegar al mercado, precisamente tomando en cuenta la deshidratación que se produce en el tráfico. Aquí hay que garantizarles el peso. Cuando normalmente se pueden deshidratar 200 gramos, 300 gramos para destinos más cortos, para el mercado asiático se podría perder hasta medio kilo, esa deshidratación es por el tiempo de tránsito. Por tanto, debemos pesar alrededor de 14,5 kilos para llegar a los 14 en formatos de mano, concretamente en manos”.

Asegura la Ing. Ubilla, que la caja 208 es una caja un poco difícil porque debe ajustarse a las exigencias del consumidor chino. Hay diferentes mercados dentro de los mismos países del continente asiático que requieren, en una época del año, requieren calibres, sólo cuatro manos, cinco manos a veces no quieren seis manos. Hay otros destinos que quieren. Hay clientes que quieren seis manos porque están acostumbrados a Filipinas, que es un proveedor natural de ellos y que sólo hacen tamaños mucho más pequeños, porque no son productores como Ecuador, que produce banano tipo barraganete en banano, y eso las hace mucho más grandes y cambia las especificaciones que desean.

Enfatiza la Ing. Ubilla que normalmente lo que le gusta al cliente asiático es desde la mitad del racimo, es decir, desmanas las primeras manos, que son las más largas, las que tienen más longitud, las separas en la tina y la pones para hacer las típicas cajas cluster que hacemo; el racimo del centro es más apetecido por el cliente asiático, incluso hasta la parte de abajo que son las manos más pequeñas, pero hasta eso va cambiando ahora tienen otro concepcto al recibir una fruta bien estética y bien estilizada como es la de Ecuador.